您已经确定了您的目标潜在客户，与您的内容创建保持一致，并利用不同的内容类型来推广您的产品或服务。那么您的内容策略似乎足够可靠，对吧？
事实是，您的内容营销工作可以而且应该始终在不断发展。
正如营销策略最佳实践转变并适应当前的消费者行为趋势一样，内容营销也应如此。
您的销售团队可能已经制定了销售渠道，以更好地了解您的目标受众在购买过程的每个阶段的想法和行为。
您也可以创建一个内容营销渠道，以引导您的理想客户从认知阶段进入他们成为实际客户的转换阶段。
在这篇文章中，我们将探讨内容营销漏斗到底是什么，如何创建一个成功的转化内容营销漏斗，以及漏斗每个阶段要包含的内容片段类型。
什么是内容营销漏斗？
内容营销漏斗使内容营销人员能够直观地了解如何利用现有内容来吸引潜在客户并引导他们完成整个旅程，直到他们达到最终目标。
此最终目标可能包括销售、演示、下载或其他类型的转化。
漏斗的每个阶段都有一个目的，例如吸引注意力、产生高质量的潜在客户和完成转化。
营销渠道可以让品牌更好地了解他们在客户旅程中可能存在内容差距的地方。
例如，如果一个品牌在认知阶段有大量针对买家的内容，但在决策阶段没有足够的内容，他们可能希望将精力转移到创建更多漏斗底部的内容上。
如何开始映射您的内容渠道
您首先要评估您当前的内容清单，包括您制作的每种类型的内容，无论是博客内容、长篇内容（例如电子书或白皮书）等等。
在查看每条内容时，您需要指定内容与买家旅程的哪个阶段一致。这些阶段将包括：
- 漏斗顶部（TOFU）：意识阶段。在这个阶段，潜在客户正在搜索信息。
- 漏斗中间 (MOFU)：兴趣和考虑阶段。在这些阶段，潜在客户正在查看您的产品或服务并阅读客户评论。他们还可以将此信息提供给主要利益相关者。
- 漏斗底部 (BOFU)：意图、评估和转换阶段。买家已准备好做出购买决定。
正如您通过单独检查每个阶段所看到的那样，您的目标受众需要不同的内容，具体取决于他们所处的位置。
您的渠道内容不能采用一刀切的方法，否则您将无法有效地接触到潜在买家。必须在每个漏斗阶段呈现相关内容。
让我们探索每个漏斗阶段最有效的内容类型。
顶级漏斗内容
漏斗的顶部是客户收集信息以帮助引导他们完成购买之旅的地方。
在此阶段，客户可能只是熟悉您的业务以及您所提供的服务。
在这里，您希望建立积极的客户体验，向买家展示您值得进一步参与。
您需要回答他们的问题，就他们的疑问对他们进行教育，并将这些潜在客户转变为热情的潜在客户。
Semrush进行的一项研究发现，以下类型的 TOFU 内容在吸引流量时效果最好。
- “操作方法”指南 (72%)。
- 着陆页 (35%)。
- 信息图 (28%)。
- 清单 (27%)。
- 电子书/白皮书 (26%)。
- 视频教程 (23%)。
如您所见，大多数此类内容都是教育材料，旨在在意识阶段提供更多信息。
这个阶段你的内容的主要目标是提供帮助，它不应该太以销售为导向。
中间漏斗内容
一旦您的理想客户到达漏斗的中间，他们就不再寻找表面的介绍性内容。
相反，您会希望创建能够在漏斗中进一步培养潜在客户的内容。他们可能正在寻找客户案例、产品评论或操作视频。
查看同一Semrush研究的结果，以下类型的 MOFU 内容在吸引流量时效果最好。
- “操作方法”指南 (44%)。
- 产品概览 (40%)。
- 个案研究 (34%)。
- 着陆页 (31%)。
- 网络研讨会 (31%)。
- 成功案例 (30%)
考虑到这些潜在客户可能在发现阶段已经被介绍给您的品牌，因此不应向他们展示发现阶段的内容。有效的内容策略需要为您的受众个性化内容。
事实上，研究表明71%的消费者希望公司提供个性化互动，而 76% 的消费者会因为没有做到这一点而感到沮丧。
如果您没有在每个阶段为客户量身定制内容计划和内容营销格式，您就有可能在您的业务中创造糟糕的客户体验。
底部漏斗内容
一旦潜在客户到达漏斗底部，他们就会寻找有助于他们最终做出购买决定的内容。
他们希望了解您的产品或服务如何使他们的投资回报物有所值，以及为什么您是比竞争对手更好的选择。
由于这些客户远远超出了认知阶段并且希望潜在地进行转换，因此您向他们展示的内容类型对于建立信任并最终完成购买至关重要。
您在考虑阶段展示的内容可能会影响转化和销售损失。BOFU 阶段表现最好的内容类型包括：
- 产品概览。
- 客户评论。
- 成功的故事。
考虑在漏斗的这个阶段分享与您的潜在客户相似的当前客户的成功案例。
在此阶段要包括的其他内容示例是电子邮件活动，其中包含积极的客户评价和产品宣传资料。也包括特别优惠、免费试用或现场演示。
评估内容后要做什么
一旦您对旅程的每个阶段已经存在的内容有了全面的了解，就该确定您存在差距的地方了。
您还需要确定需要创建的内容资产的类型。例如，您可能已经确定在意识阶段没有任何针对买家的操作方法内容。或者，也许您没有足够的客户成功案例。
在确定内容差距后，是时候整理一个编辑日历来确定您需要首先解决的问题和时间的优先级了。
应每天监控您的编辑日历，以跟踪队列中的内容、即将发生的内容、文章的预期内容受众以及文章在内容营销渠道中的位置。
对竞争对手的内容营销策略进行竞争分析也可能是值得的，以确定新的附加内容片段的机会以及如何使您的内容更好。
您希望相关内容和有用内容都符合Google 有用内容系统的标准并创造最佳用户体验。
结论
拥有全面且连贯的内容策略对于创造有益的购买体验至关重要。在您创建的每条内容中牢记您的受众。
您还需要全面了解您的目标客户、他们的想法、他们的需求以及您如何解决他们的问题。
一个有效的内容营销渠道需要时间、测试和耐心才能完善，但绝对有必要超越您的竞争对手并脱颖而出。
